Nach einem ereignisreichen Jahr 2022 wird 2023 richtungsweisend für den Vertrieb der Immobilien- und Hausbaubranche. Vor einem Jahr gab es reichlich Zuversicht, die Zeichen standen gut, ein Ende der Corona-Pandemie war zu erkennen.
Unterdessen kletterte 2022 die Inflation auf ein Rekordniveau vor allem bedingt durch den tragischen Ausbruch des Ukraine-Krieges. Durch die anhaltende Inflation auf dem falschen Fuß erwischt, mussten die Zentralbanken handeln. Die Folge: die Leitzinsen wurden in den letzten 12 Monaten mehrfach deutlich erhöht.
Die Welle, die dadurch ausgelöst wurde, traf mit ihrer vollen Wucht auf die Immobilien- und Hausbaubranche. Die Verkaufszahlen bei den Haus- und Immobilienverkäufen sind eingebrochen.
Die Gründe:
Der Ausbruch des Ukraine-Krieges und die steigenden Energiekosten führten zu einer zu-nehmenden Verunsicherung bei den möglichen Immobilienkäufern oder zukünftigen Bauherren (subjektive Faktoren).
Gleichzeitig haben sich Rahmenbedingungen für viele Familien, die sich Ihren Traum vom Eigenheim erfüllen wollten, dramatisch verschlechtert. Schnell steigende Zinsen für die Bau- und Immobilienfinanzierung gepaart mit der Verschärfung der Förderkriterien ließen, das Budget für den Hausbau oder den Immobilienkauf schnell schrumpfen (bis zu 60%). Auf der anderen Seite haben die Immobilienpreise auf hohem Niveau stabilisiert oder nur gering nachgegeben (objektive Faktoren).
Diese Rahmenbedingungen werden uns noch mittelfristig erhalten bleiben oder sich sogar noch etwas verschlechtern.
Die Auswirkungen
Der Hausbau- und Immobilienmarkt hat sich, ohne Vorwarnung, um 180 Grad gedreht, von einem Verkäufer- hin zu einem Käufermarkt gedreht. Viele Unternehmen und ihre Vertriebsteams sind auf die neuen Anforderungen nicht oder nur unzureichend vorbereitet und hoffen jetzt auf „bessere oder die guten alten Zeiten“ und versuchen mit den herkömmlichen Strategien eine veränderte Zielgruppe zu bearbeiten – ohne Erfolg.
In den letzten gut 10 Jahren ist der Haus- und Immobilienvertrieb zu einem Verteiler mutiert. Käufer für Immobilien zu finden war mehr als einfach.
Das erinnert mich an ein Buch von Spencer Johnson – Die Mäusestrategie für Manger.
Das Buch erzählt eine einfache Geschichte von vier Figuren, den Mäusen Schnüffel und Wusel und den Zwergenmenschen Grübel und Knobel, die sich jeden Tag auf die Suche nach Käse in einem Labyrinth begeben. Die Mäuse folgen bei der Suche ihrem Instinkt, während die Zwerge strategischer vorgehen, allerdings im Nachhinein doch ihrem Bauchgefühl folgen. So finden sie mal mehr, mal weniger Käse.
Eines Tages stoßen alle vier auf einen Ort, an dem ein großer Vorrat an Käse liegt. Die Zwergenmenschen sind glücklich mit ihrem Fund und werden von Tag zu Tag träger, wohingegen sich die Mäuse ebenso freuen, allerdings für den Fall, dass der Käse ausbleibt, vorbereitet bleiben, um erneut auf die Suche zu gehen.
Eines Tages ist der Käse völlig überraschend verschwunden. Die Mäuse hatten schon vorher bemerkt, dass der Vorrat immer kleiner geworden ist, und konnten sich so auf die Situation vorbereiten. Sie zögern nicht lange und machen sich direkt auf die Suche nach neuem Käse.
Die Zwergmenschen trifft die Situation völlig überraschend. Sie machen sich Gedanken darum, wie unfair es ist, dass ihr gesamter schöner Käse weg ist. Somit warten die beiden, in der Hoffnung, dass der Käse zurückkommt. Nach einer Zeit sieht Grübel jedoch ein, dass das Warten vergebens ist, und macht sich auf die Suche nach neuem Käse. Auf seinem Weg erkennt Grübel, in welcher Situation er sich befindet, und hält dies nach und nach an den Wänden des Labyrinths fest. Seine Erkenntnisse sollen Knobel als Stütze dienen, falls er doch entscheidet, sich nicht mit der käselosen Situation zufriedenzugeben.“ (Quelle Wikipedia)
Wenn Sie auch wie „Grübel“ und für sich selbst erkennen, dass Sie sich jetzt auf den Weg machen müssen, dann herzlich willkommen im Club!
Reden Sie mit uns und vereinbaren am besten gleich einen Gesprächstermin per ZOOM.
Lassen Sie diese Krise zu einer einmaligen Chance für Ihre Zukunft werden.
Heiko Placht
Erfolgsmacher//Coach//Mentor